تا به حال به فعالیت در حوزه خرید و فروش املاک فکر کرده‌اید؟ یکی از مهم‌ترین نقش‌ها در بازار ملک بر عهده مشاوران املاک است. از بیرون این شغل معمولا یادآور ویژگی‌های خاصی مانند درآمد بالا است. با این حال رسیدن به موفقیت در نقش مشاور املاک ساده نیست. همچنین فعالیت در این حوزه سختی‌ها و مشکلاتی نیز به همراه دارد؛ که پیش از ورود به آن بهتر است به آنها فکر کنید. به همین دلیل در این مقاله به سراغ بررسی این حرفه رفته و می‌خواهیم معایب شغل مشاور املاک را برشمریم.
آشنایی با حرفه مشاور املاک
همه ما کم و بیش با این حرفه و شرح شغلی آن آشنا هستیم. به‌طور خلاصه مشاوران املاک واسطه بین خریدار و فروشنده ملک هستند. بنابراین مهم‌ترین وظیفه آنها رسیدگی به خواسته‌های طرفین و همچنین ارائه مشاوره‌های لازم به آنها است.
در سمت فروشنده، مشاور املاک با انجام کارهایی مثل آماده‌سازی ملک برای فروش، کشف قیمت ملک مدنظر، تعریف شرایط فروش، بازاریابی و معرفی ملک به خریداران بالقوه، یافتن مشتری نهایی، پیگیری امور قرارداد و در آخر نهایی کردن فروش، به مشتری خود کمک می‌کند.
در سمت مقابل یعنی خریدار هم، مشاور املاک با انجام کارهایی مانند بررسی نیازهای خریدار، جستجوی ملک بر اساس نیاز و بودجه او، پاسخگویی به سوالات و ابهامات خریدار، آشنا کردن او با مزایا و معایب مناطق و ملک‌های مورد نظر، چانه‌زنی با فروشنده، مدیریت مذاکرات بین طرفین معامله، نهایی کردن خرید و انجام امور قانونی و حقوقی آن، از جمله خدمات مشاور املاک به خریدار است.
معایب شغل مشاور املاک
حال که به‌طور خلاصه با این شغل و وظایف آن آشنا شدید؛ می‌توانیم به سراغ معایب شغل مشاور املاک برویم. به‌طور کلی این شغل از بیرون پرسود و راحت به‌نظر می‌رسد؛ اما وقتی آن را تجربه کنید؛ معمولا متوجه خواهید شد که با حرفه‌ای پرزحمت و نسبتا سخت رو به رو هستید.
البته در صورت موفقیت در این شغل، کسب سودهای خوب و درآمد مناسب دور از دسترس نیست. با این حال درک سختی‌ها و معایب این شغل پیش از ورود به آن ضروری است. بر این اساس در این بخش از مقاله به بررسی مهم‌ترین معایب شغل مشاور املاک پرداخته‌ایم.
نوسانات زیاد و طولانی
در این شغل درآمد شما به تعداد معاملات به ثمر رسیده بستگی دارد. بنابراین وقتی بازار ملک به‌طور کلی راکد است؛ طبیعتا تعداد معاملات شما نیز کمتر شده و به همان نسبت درآمد کمتری خواهید داشت. البته این موضوع به شکلی در اغلب کارهای خویش‌فرمایی وجود دارد.
با این حال در بازار ملک، به دلیل دوره‌های رکود طولانی‌تر، این مشکل جدی‌تر بوده و گاهی حتی این دوره‌ها آنقدر طولانی می‌شود که حتی برخی بنگاه‌های املاک را به تعطیلی می‌کشانند. البته در مقابل این دوره‌های رکود، دوره‌های گرمی و رونق بازار نیز وجود دارد؛ که در آن دوره‌ها فرصت خوبی برای افزایش تعداد معاملات به ثمر رسیده خود دارید. بنابراین باید بتوانید به‌خوبی این دو دوره را مدیریت کرده و به عبارت دیگر مدیریت مالی خوبی بر درآمدهای خود داشته باشید.
سختی ایجاد اعتبار و اعتماد
متاسفانه بسیاری از افراد دید مثبتی به مشاوران املاک سنتی نداشته و به سختی به افراد شاغل در این حرفه اعتماد می‌کنند. البته این موضوع ریشه در روش‌های سنتی مرسوم در بازار املاک داشته، که خوشبختانه در نسل جدید مشاوران املاک رو به کاهش است.
در واقع امروزه تجربه ثابت کرده است که صداقت، ارائه اطلاعات کامل و دقیق و ایجاد یک شرایط برد برد برای خریدار و فروشنده، آن چیزی است که موجب موفقیت یک مشاور املاک می‌شود. با این حال یکی از معایب شغل مشاور املاک سختی و زمان بر بودن کسب اعتبار در میان مشتریان و جلب اعتماد آنها است.
در واقع در این شغل، هرچه هم که شما رفتاری صادقانه و صحیح داشته باشید؛ در نهایت برای جلب اعتماد مشتریانِ بالقوه خود و تبدیل کردن آنها به مشتریان بالفعل و وفادار، مسیری طولانی در پیش دارید. با این حال وقتی به این اعتبار در منطقه تحت فعالیت خود رسیدید؛ می‌توانید مطمئن باشید که سودهای خوبی منتظر شما خواهد بود.
آموختنی های فراوان، یکی از معایب شغل مشاور املاک
برعکس تصور عموم مردم، کار کردن به عنوان مشاور املاک نیازمند یاد گرفتن موارد بسیاری است. به عنوان مثال تسلط بر امور مذاکره، تسلط بر امور حقوقی و قوانین در حوزه املاک، تسلط به برخی موضوعات مرتبط با شهرداری و وزارت مسکن و شهرسازی، آشنایی با اصول ساخت و ساز و ویژگی های املاک مختلف، آشنایی با مناطق فعالیت از جمله کوچه ها، خیابان ها، دسترسی‌ها و…، آشنایی با اصول بازاریابی در حوزه ملک و املاک و حتی آشنایی با ابزارهای نوین مانند شبکه های اجتماعی، اپلیکیشن های خرید و فروش ملک، ثبت تصاویر و فیلم‌ها و تولید محتوای معرفی املاک و چندین و چند مورد دیگر، از جمله حوزه‌هایی است که یک مشاور املاک با آنها سروکار دارد.
در نتیجه اگر حوصله یادگیری موضوعات متنوع و از سویی به روز نگه داشتن خود در این زمینه را ندارید؛ شانس موفقیت کمی در شغل مشاور املاک خواهید داشت.
مسئولیت سنگین (یکی از معایب شغل مشاور املاک)
یکی دیگر از معایب شغل مشاور املاک مسئولیت سنگین فرد در قبال اعتماد فروشنده و خریدار است. در واقع اگرچه از نظر حقوقی معمولا مشاوران املاک در یک معامله مسئولیت اصلی را عهده‌دار نیستند؛ اما از نظر اخلاقی به هر دو طرف معامله متعهد هستند.
بنابراین اگر در یک معامله مشکلی رخ دهد؛ خریدار و فروشنده از مشاور املاک انتظار دارند که آن مشکل را برطرف کند. از سویی فراموش نکنید که این موضوع فقط اخلاقی نیست؛ بلکه اگر شما نتوانید از پس مسئولیت سنگین خود برآیید؛ قطعا نمی‌توانید در بلندمدت اعتماد مشتریان را کسب کرده و در نهایت به مشاوری موفق در حوزه املاک تبدیل شوید.
فعالیت روزانه بالا
اگر تصور می‌کنید که کار یک مشاور املاک رفتن به دفتر و منتظر مشتریان متعدد نشستن است؛ بهتر است دیدگاه خود را به این کار کاملا عوض کنید. در واقع یکی از سختی‌ها و معایب شغل مشاور املاک نیاز آن به فعالیت روزانه بالا است.
یک مشاور ملکی موفق در طول روز چندین کار مختلف و متنوع برای انجام دارد. مرتب کردن فایل های فعلی، بررسی فایل‌های جدید، پیگیری فعال بودن فایل های فعلی از فروشنده ها، پیگیری وضعیت خریداران، بردن مشتریان بالقوه برای بازدید از املاک مختلف، تماس های تلفنی و آنلاین متعدد، پیگیری انتشار آگهی های ملکی در اپلیکیشن های مختلف و در نهایت بروز کردن اطلاعات و دانش عمومی و همچنین بررسی اخبار تحولات بازار ملک، از جمله کارهایی است که به تمرکز بسیار بالا و فعالیت جدی در طول روز نیاز دارد. از سویی اگر یک مشاور ملکی نتواند به این موارد رسیدگی کند؛ قطعا شانس موفقیت کمی خواهد داشت.
معایب شغل مشاور املاک: تعداد بالای رقبا
قبل از ورود شما به بازار، صدها مشاور املاک قدیمی‌تر، مورد اعتمادتر و باتجربه تر در این بازار فعالیت کرده و می‌کنند. همچنین هم زمان با شما، مشاوران املاک جوان و پرانرژی بسیاری، با ایده‌های تازه و جذاب وارد این حوزه شده‌اند.
به هر حال فراموش نکنید که اگرچه معایب شغل مشاور املاک کم نیست و سختی‌های خاص خود را دارد؛ اما در صورت موفقیت می‌تواند بسیار جذاب باشد. به همین دلیل نیز داوطلبان اولیه ورود به این شغل معمولا کم نیست. همه این موارد باعث می‌شود که رقابت سنگینی در این بازار میان مشاوران املاک مختلف برای جلب نظر خریداران و فروشندگان وجود داشته باشد.
درآمد منوط به معامله
مورد دیگر از معایب شغل مشاور املاک منوط بودن درآمد مشاوران املاک بر انجام یا به اصطلاح جوش خوردن معامله است. در واقع تا وقتی معامله‌ای انجام نشود؛ کمیسیون معامله‌ای نیز وجود ندارد؛ و بدون کمیسیون نیز تلاش های شما به کسب درآمد منجر نمی‌شود. از سویی فراموش نکنید که معمولا از هر ۱۰۰ تلاش کوتاه شما، کمتر از ۱۰ مورد به مشتری جدی تبدیل می‌شود. از سویی از هر ۱۰ مشتری جدی نیز، معمولا تنها یک مورد به معامله و دریافت کمیسیون ختم خواهد شد.
بنابراین در این شغل باید بسیار صبور باشید و با حوصله و صرف وقت مناسب، به نتیجه دل‌خواه برسید. دقت کنید که این ویژگی ذاتی معاملات ملکی است. در واقع از آنجا که در این معاملات با اعداد بزرگی سر و کار داریم؛ خریداران و فروشندگان حق دارند که حتی تا آخرین لحظات امضای قرارداد نیز، دچار تردید شده و تصمیم خود را به تعویق انداخته یا حتی عوض کنند.
البته در شغل مشاور املاک می‌توانید با حقوق ثابت نیز کار کنید؛ با این حال اعداد حقوق ثابت در این شغل معمولا به نسبت فعالیت و زحمت مورد نیاز، کافی و جذاب نیست.
ورود به شغل مشاور املاک
حال که با معایب شغل مشاور املاک آشنا شدید؛ می‌توانید در مورد ورود به این حوزه بهتر تصمیم بگیرید. اگر تصمیم شما در این زمینه مثبت است؛ دو راه برای مشاور املاک شدن وجود دارد.
در حالت اول شما می‌توانید با گرفتن جواز کسب مشاور املاک، صاحب کسب‌وکار شخصی خود در این حوزه شوید. طبیعتا داشتن یک کسب‌وکار شخصی در این زمینه مسئولیت‌ها، سختی و معایب شغل مشاور املاک را دوچندان می‌کند.
به عنوان مثال هزینه‌های اجاره مغازه یا دفتر، هزینه استخدام مشاوران دیگر و سایر هزینه‌ها و آماده کردن مقدمات قانونی این فعالیت، از جمله این موارد است. البته در مقابل نیز، مزایایی مانند قدرت تصمیم‌گیری کامل در مورد شیوه کار، حاشیه سود بالاتر و… وجود دارد.
با این حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار کامل در این حوزه را به افراد بی‌تجربه (با هر میزان تخصص) توصیه نمی‌کنیم. در واقع پیشنهاد بهتر آن است که حداقل دو یا سه سال و حتی گاهی بیشتر، به عنوان کارمند در یک دفتر مشاوره املاک کار کرده و پس از کسب تجربه لازم و اطمینان از تسلط بر چم و خم کار، اقدام به راه‌اندازی دفتر شخصی خود کنید. به این شکل ریسک‌های فعالیت خود را کاهش داده و از سویی شانس موفقیت شما در شغل مشاور املاک بیشتر خواهد شد.
برای موفقیت در شغل مشاور املاک به چه مهارت‌هایی نیاز دارید؟
شناخت مهارت‌های ضروری، یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که پیش از ورود به حرفه مشاور املاک باید انجام دهید. برخلاف تصور رایج، موفقیت در این شغل تنها به داشتن روابط عمومی بالا یا آشنایی با خریداران و فروشندگان محدود نمی‌شود؛ بلکه ترکیبی از دانش تخصصی، مهارت‌های ارتباطی و مدیریت صحیح فعالیت‌های روزانه را می‌طلبد.
نخستین مهارت ضروری، توانایی مذاکره و مدیریت ارتباط با مشتریان است. مشاور املاک باید بتواند نیازها و محدودیت‌های خریدار و فروشنده را به‌درستی شناسایی کند، اطلاعات شفاف ارائه دهد و بدون ایجاد توقع غیرواقعی، طرفین را برای رسیدن به توافق همراهی کند.
مهارت بعدی، شناخت بازار محلی و توانایی تحلیل قیمت املاک است. آگاهی از ویژگی‌های مناطق مختلف، دسترسی‌ها، امکانات شهری و شرایط معاملات به مشاور کمک می‌کند پیشنهادهای دقیق‌تری به مشتریان ارائه دهد. همچنین آشنایی با قوانین و فرایندهای حقوقی معاملات، بررسی مدارک ملک و تشخیص موارد نیازمند بررسی تخصصی اهمیت زیادی دارد.
مدیریت زمان و پیگیری منظم نیز نقش تعیین‌کننده‌ای در این حرفه دارند. بسیاری از مشتریان پس از چندین بازدید یا مذاکره تصمیم به معامله می‌گیرند؛ بنابراین ثبت اطلاعات، پیگیری درخواست‌ها و حفظ ارتباط حرفه‌ای می‌تواند احتمال نهایی شدن معاملات را افزایش دهد.
در نهایت، توانایی بازاریابی دیجیتال، تولید محتوای معرفی ملک و استفاده از شبکه‌های اجتماعی به مشاوران کمک می‌کند دامنه دسترسی خود را گسترش دهند. ترکیب این مهارت‌ها با صداقت حرفه‌ای و یادگیری مستمر، زمینه مناسبی برای رشد در بازار رقابتی املاک فراهم می‌کند و شاید یکی از معایب شغل مشاور املاک این است که شما باید مهارت های زیادی را به کار گیرید.
رازهای موفقیت در شغل مشاور املاک
پس از بررسی معایب و راه‌های ورود به شغل مشاور املاک، در بخش نهایی این مقاله می‌خواهیم چند راز مهم را برای موفقیت سریع‌تر در شغل مشاور املاک مطرح کنیم.
در دسترس بودن
همان‌طور که گفته شد درآمد مشاورین املاک به انجام نهایی معاملات وابسته است. از سویی وقتی فردی قصد فروش ملک خود و یا خرید ملکی را دارد؛ شرایط روانی پرتنشی را تجربه می‌کند. بنابراین برای تصمیم‌گیری و انجام معامله نیازمند همراهی و مشاوره کامل است. از این نظر باید شغل مشاور املاک را یک شغل ۲۴ ساعته دانست.
به عبارت دیگر اگر نمی‌خواهید مشتری بالقوه شما، چه خریدار و چه فروشنده، از شما ناامید شده و به سراغ مشاوران دیگر برود؛ باید همیشه در دسترس او باشید. در دسترس بودن در این شغل نیز بیش از هرچیز به مدیریت بهتر ارتباطات شما بستگی دارد.
به عنوان مثال می‌توانید یک شماره تلفن و ایمیل اختصاصی برای فعالیت‌های کاری خود داشته و آنها را از ارتباطات شخصی متمایز کنید. از سویی داشتن روابط عمومی خوب در این زمینه بسیار مهم است. نوع رفتار با مشتریان، پیگیری منظم وضعیت و امور آنها و بررسی هدفمند شرایط، نیازها و اهداف آنها، به شما در موفقیت بیشتر در این زمینه کمک می‌کند.
تعریف هدف و استراتژی
بسته به منطقه فعالیت خود، می‌توانید اهداف و استراتژی های مختلفی را برای فعالیت‌های خود به عنوان مشاور املاک در نظر بگیرید. به عنوان مثال در گیلان املاک مشاوران بر اساس علایق و اهداف خود، به‌صورت اختصاصی بر روی پروژه‌های خاص مانند خرید و فروش خانه ویلایی در گلسار رشت و یا خرید و فروش زمین‌های ویلایی در استان گیلان و سایر موارد مشابه کار می‌کنند. این استراتژیِ تخصصی کار کردن کمک می‌کند تا در یک حوزه شناخته شده و سریع‌تر به موفقیت برسید.
هدف گیری مشتریان
شما نمی‌توانید به همه اقشار مردم خدمات خود را ارائه دهید. بنابراین اگر بتوانید به صورت تخصصی به گروهی خاص از مشتریان سرویس دهید؛ شانس موفقیت بالاتری خواهید داشت. هدف‌گیری صحیح مشتریان می‌تواند بر اساس جایگاه و شناخت شما از بازار باشد.
به عنوان مثال کار بر روی آپارتمان‌های لاکچری و بزرگ در مناطق خاصی از شهر، یک هدف متفاوت از کار بر روی املاک کلنگی و آماده ساخت و ساز در نقطه دیگر شهر است. در واقع تعریف پرسونای مشتریان، از جمله منطقه حضور مشتری، نوع ملک مورد نظر مشتری و ویژگی‌های شخصی مشتری کمک می‌کند تا به شکلی تخصصی‌تر در گوشه‌ای از بازار به موفقیت برسید.
فعالیت در شبکه های اجتماعی
امروزه حضور در شبکه‌های اجتماعی برای بسیاری از مشاغل، فاکتوری تعیین‌کننده است. این موضوع در شغل مشاور املاک دو چندان جدی بوده و فرصتی عالی را در اختیار شما قرار می‌دهد تا علاوه بر معرفی املاک مدنظر، شخصیت خود را به عنوان یک مشاور املاک حرفه‌ای، هرچه سریع‌تر در بازار مدنظر معرفی نمایید.
کمک گرفتن از افراد باتجربه
با وجود آنکه پیش از این درباره روش‌های نوین مشاوره در حوزه ملک صحبت کردیم؛ اما هنوز هم ضرورت دریافت مشاوره از مشاوران با تجربه در منطقه فعالیت خود را فراموش نکنید. طبیعتا می‌توانید از تجربه این گروه برای شناخت بهتر منطقه، شناخت بهتر اخلاق، عادات، سلایق و نیازهای مشتریان و سایر موارد مشابه استفاده کنید.
